招生作为托管班经营中Zui重要的工作,要懂得消费人群的需求,每一个环节都需要精雕细刻,懂得以下几个技巧的应用,对你的招生工作能起到事半功倍的效果!
技巧一:抓住孩子的心
当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店,我们发现,售货员无论是在接待还是在介绍商品时,其关注点不是家长,而是孩子。他们知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。
招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。
南京有一所托管班,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。
抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。
技巧二:巧用家长的“从众”心理
人们在购买商品或服务时,都有一个从众心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招徕更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,有它值得买的理由。
招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。北京有一家托管班,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。
在大规模招生结束后,如何将潜在的家长转化为现实的家长:
1、建立潜在家长群档案,凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;
2、对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;
3、定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈学校招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;
4、在一些特殊的日子里,及时送上学校的祝福和问候,加强感情交流;
5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。
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